Johannes Puro // November 12 2014

Auttamiskulttuuri muuttaa markkinointia ja liiketoimintamalleja

Silmiini osui  yksi syksyn parhaita bloggauksia markkinoinnista. Jani Virtanen kirjoittaa Markkinoinnissa ja Mainonnassa puskevasta myyntikulttuurista siirtymisestä kohti auttamismarkkinointia. Hän kirjoittaa mm. seuraavasti:

”Auttamismarkkinointi on yksi haasteellisimpia digitalisaation vaatimia muutoksia yrityksille, sillä siinä on kyse yrityksen myyntikulttuurin muuttamisesta.”

ja

”Auttamismarkkinointi on myynnin uusi kulttuuri. Siinä suunta ja liike käännetään puskemisesta imuksi.”

Virtasen teksti innosti minut avaamaan sitä, miten olemme lähteneet ite wikissä rakentamaan, ei ainoastaan markkinointiamme, vaan koko liiketoimintamalliamme auttamiskulttuurin varaan. Moni perää markkinoinnin visionääreiltä konkretiaa ja liiketoimintamme tarjoaa esimerkin auttamiskulttuurin soveltamisesta käytännössä.

Kun siis lähdimme toteuttamaan ite wikiä, käänsimme perinteisestä kulmasta katsottuna myynnin toteutuksen päälaelleen. Emme lähteneetkään hakemaan ensisijaisesti kauppaa, vaan keskityimme luomaan asiakkaille mahdollisimman paljon lisäarvoa ilmaisen palvelun kautta ja myös tekemällä henkilötasolla heidän eteensä töitä verkossa. Emme siis mittaa ensisijaisesti myyntiä, vaan käyttäjäyhteisömme kasvua ja asiakkaille luodun lisäarvon määrää.

On myös myynnin motivaation kannalta aivan eri asia käyttää energia lisäarvon luomiseen asiakkaille, kuin kauppojen saamiseen. Nautin joka hetkestä tässä myyntityössä!

Auttamiskulttuurin varaan rakennetulla yrityksellä on annettavaa jokaiselle toimijalle kohderyhmässä, vaikka heillä ei olisikaan maksukykyä tai -halukkuutta.

Malli johtaa siihen, että verkostomme kasvavat kohisten ja joukosta löytyy jatkuvasti myös niitä yrityksiä, jotka ovat valmiita maksamaan tarjoamistamme palveluista. Asiakassuhteet rakentuvat luottamukselle ja luottamus rakentuu yleensä hiljakseen, ennen kaikkea henkilökohtaisten tapaamisten myöstä.

Perinteisessä myynnissä muutamien minuuttien aikaikkuna kylmäsoittoa tehdessä tai asiakastapaamisessa määrittää sen, syntyykö kauppa vai ei. Auttamiskulttuurissa ensisijainen tavoite on saada asiakas tarjoajan verkostoon ja aloittaa yhteinen toiminta ja luottamuksen rakennus. Jokainen uusi kontakti tuo lisäarvoa verkostolle ja todennäköisyys kaupan syntymiselle kasvaa, mitä enemmän jäseniä on mukana ja mitä pidempään yhteisestä toiminnasta on kokemusta. Verkostojen kasvaminen ei ole keskeistä ainoastaan markkinoinnin, vaan myös organisaation osaamispääoman kannalta.

Liiketoimintamme rakenteessa olennaista on SaaS-mallin ja konsultointitarjonnan yhdistäminen, jolloin monistettava SaaS-malli keskittyy luomaan lisäarvoa asiakkaille ja konsultoinnista laskutetaan. Koska lisäarvo vetää puoleensa, myös SaaS-malli kääntyy kannattavaksi pidemmällä aikavälillä. Mutta ensin täytyy luoda tonneittain lisäarvoa asiakkaille.

johannes

Ite wikillä ei ole laskutussuhdetta suureen osaan palvelun käyttäjäyrityksistä

Ajatelkaa montako relevanttia ja onnistunutta internethakua Google tarjosi käyttäjilleen hakupalvelullaan ennen ainoankaan mainoksen näyttämistä? Auttamiskulttuuri vaatii toiminnalta pitkäjänteisyyttä ja visiota.

It- ja digitaalisten palveluiden hankintaan keskittyvä palvelumme on tuonut näinä hetkinä 100.000 sivulatausta it-yritysten profiileille viimeisen seitsemän kukauden ajanjaksolla ja näistä kävijöistä yli 95% on ilmaisia käyttäjäyrityksillemme. Samaan aikaan teemme hartiavoimin töitä tehdäksemme koko digitalisaation laajuudesta ja potentiaalista ymmärrettävää, yhdistääksemme sopivia kumppaneita ja edistääksemme näin Suomen digitalisoitumista ja käyttäjäyritystemme tarjonnan välitystä.

Myös menestyvät käyttäjäyrityksemme hyödyntävät auttamismarkkinointia onnistuneesti. Tarkastelimme hiljattain yritysprofiilien sivulatauksia viimeisen kuukauden jaksolta. Kärjessä olivat Lamia, Fraktio ja W3 Group. Vaikka kaksi kolmesta mainitusta on premium-asiakkaitamme, vähintään yhtä merkityksellistä on niiden tapa auttaa asiakkaitaan. Tiedämme nimittäin kaikkien kolmen linkittäneen viimeaikoina omista kanavistaan palveluumme, myös suoraan omilta kotisivuiltaan.

Ajatelkaa arvolupausta asiakkaan näkökulmasta: Webkehitystä tarjoava yritys johdattaa potentiaalisia asiakkaita suoraan palveluun, jossa myös kaikki kilpailijat esittelevät osaamistaan! Minkälaisena toiminta näyttäytyy asiakkaiden silmissä?  Tilaajan takaraivoon jää väkisinkin ajatus siitä, että tämä tarjoaja on niin pätevä ja itsevarma osaamisestaan, että pystyy altistamaan itsensä kilpailulle, vaikka on jo periaatteessa kilpailijoita edellä saatuaan asiakkaan oman mediansa ääreen. Uskon, että asiakkaat haluavat kumppaneikseen nimenomaan ihmisiä, jotka toimivat näin pyyteettömästi.

Auttamiskulttuuri on täällä ja tulee muokkaamaan markkinoinnin lisäksi kokonaisia yrityskulttuureita ja liiketoimintamalleja.

 

More from Johannes Puro