Juho Jokinen // October 08 2013

BtoB: Bloggaamalla suoraa myyntiä – markkinoinnin uudet mittarit

Miksi minä bloggaan? Toimarina minun “kuuluu blogata”. Joo, kuuluu, mutta se ei riitä syyksi. Teen sitä koska tehtäväni on kasvattaa Dingleä. Bloggaamallako? Nimenomaan.

Markkinointi-investointimme tänä vuonna on n. 30 000 euroa. Tähän asti se on tuottanut suoraa myyntiä n. 50 000 euroa. Olemme vasta alussa (6 kk), mutta suunta on oikea.

Perinteisesti BtoB-markkinoinnin ykköstavoitteeksi asetetaan liidien keruu. “Bullshit!” Markkinoinnin keinoilla viestimme jatkuvasti potentiaalisille ja nykyisille asiakkaille näkemystämme markkinaan. Osoitamme osaavamme ja tutkivamme asioita asiakkaiden puolesta. Oikealla jakelulla ja optimoinnilla pidämme huolen, että sadattuhannet ihmiset näkevät kirjoituksemme joka kuukausi. Hyvällä sisällöllä varmistamme että tuhannet ihmiset lukevat kirjoituksemme joka kuukausi.

Ja mikä on ollut vaikutus? Uusasiakasmyyntimme kokonaisarvo tänä vuonna tullee olemaan n. 700 000 euroa. N. 10% siitä tulee olemaan suoraa tulosta sosiaalisen median toimista. Loppusummassa sosiaalisen median vaikutusta on spekulatiivista, mutta uskon että se on merkittävä.

Mitä tavoitteita me asetamme markkinoinnillemme?

 

1. Relevanteista inboundeista tullut kauppa 

Tämä on se luku jota kyttään ja joka nyt osoittaa 50 000 euroa. Muu ROI on laskettavissa, mutta spekulatiivista. Tämä on se suora linja markkinoinnin ja myynnin välilä.

Keskittymällä sisältöön näkyvyyden sijaan, tavoitteenamme on kertoa potentiaalisille asiakkaille jo etukäteen mitä meiltä saa ja koska meihin kannattaa olla yhteydessä. Tavoitteena on päästä takaraivoon jo ennen tarvetta. Tämä johtaa aidosti relevantteihin kyselyihin:

[sähköposti 26.9.]:

“Liitteenä tarjouspyyntö”

[sähköposti 20.9.]

“Meitä kiinnostaisi Dinglen tarjoamat palvelut. Voisitteko tulla kertomaan meille toiminnastanne ja palveluistanne?”

 

2. Suosittelut 

Alallamme joutuu usein perustelemaan todellista osaamistaan ja kykyä toimittaa. Hyvät referenssit auttavat, mutta niihinkin uskotaan helpommin kun kuulijalle Dinglen nimi on jo tuttu. Iso osa sisältömme lukijoista ovat kilpailijoita, ja liippaavilla aloilla toimivia henkilöitä. Hyvä niin! Mitä paremmin he meidät tuntevat, sitä luultavammin nimemme nousee keskusteluun. Nämä suositukset ovat kullanarvoista.

[Palaverissa  7.10]

“Sanoivat [mainostoimistolla], että jos jotain apua haluatte sosiaalisessa mediassa, niin ottakaa yhteyttä Dingleen.”

[Inboud-puhelu 1.10.]

“Joo, kuulin nimenne n.n.:ltä, että te voisitte ehkä auttaa.”

 

3. Lämpimämpiä liidejä

Lähetämme LinkedIn -kutsut jokaisen myyntipalaverin jälkeen. Lisäämme tavatut ihmiset luvallansa sähköpostilistallemme. Kehotamme aktiivisesti seuraamaan meidä Twitterissä ja Facebookissa. Kun seuraavan kerran tapaamme, olemme jo tutumpi toimija, vaikka asiakassuhde ei olisikaan vielä syntynyt.

 

4. Syvempiä asiakassuhteita

Toivomme, että myös asiakkaamme lukevat blogejamme, seuraavat keskustelujamme ja oppivat sieltä uutta. Joskus huomaamme että näin on käynyt. He ovat saaneet ideoita siitä miten  seuraavaksi voimme heitä auttaa.

 

5. Parempia työntekijöitä

Saamme joka viikko useampia vapaita hakemuksia yllättävän korkean profiilin tekijöiltä. Kun kirjoitamme jatkuvasti siitä mitä pitäisi tehdä, moni haluaa tulla tekemään juuri sitä.

 

ps. Tottakai. Kaiken perusta on toimiva myyntikone. Vain motivoitunut kone joka tuottaa puheluita, tapaamisia ja tarjouksia tuo markkinointitoimien ROI:n maaliin. Mutta sehän teillä on jo kunnossa, eikö? 

 

 

 

More from Juho Jokinen