Katri Tanni // November 21 2016

Digitalisaatio sulatti sun kohderyhmän

Käsi pystyyn: kenellä on kohderyhmät ja asiakassegmentit määriteltynä?

Entä ostajaprofilointi tehtynä? Hyvä, hyvä. Olette asiakaslähtöisen markkinoinnin ensimmäisellä askeleella – kolme askelta otettavissa kohdentamisen osalta. Tosiasia on se, että ostajaprofiilin määrittäminen ei oikein auta tämän hetken markkinoinnissa lainkaan. Tai koetapa antaa vaikkapa sisällöntuottajalle valmis ostajaprofiili ”Matti 57 vuotias, asuu Mouhijärvellä” –profiili ja jää odottelemaan kohdennettua, hyvää sisältöä juuri Matille. No, tuliko?

Ihan totta, nyt kannattaa herätä, sillä digitalisaatio sulatti just sun kohderyhmät.

Pitkässä ostoprosessissa on monta ostopäättäjää. Päättäjät vaihtuvat päätöksenteon aikana. Heillä on eri roolit joita et voi ulkoa päin tietää. Joku jyrää jonkun ja jossakin organisaatiossa asian tekninen asiantuntija on suuremmassa roolissa kuin toisessa – vaikka päättävät ja hankkisivat samaa osaamista tai palvelua. Vähän vaikea tästä muotista on mallintaa perusmattia, joka on jollain tavalla tietynlainen tai hänellä on jonkin tietynlainen arvomaailma. Sun pitää vastata aika moneen arvomaailmaan ja teillä pitää olla mallinnettuna aika monta mattia ja maijaa jotta voitte vastata näihin kaikkiin arvomaailmoihin. No onneksi ei tarvitse edes.

Kohderyhmänne on yksi iso massa mahdollisia ostajatahoja sulatusuunissa.
Mikä heitä yhdistää? Uusi kohderyhmäsi on sellainen, joille teidän osaamisesta on apua ja hyötyä. He eivät ostopäättäjinä kaikki ole yhtä painavia vaikuttajia. Joku on tärkeä asiantuntijana organisaatiossaan joka voi johdattaa teidät päättäjien pöytään, toinen voi olla päättäjä, joka istuu hankintojen päällä mutta joka ei ikinä suoranaisesti hae teidän osaamista vaikkapa verkosta. Teidän ostoprosessissa on todennäköisesti useita eri vaikuttajia joiden päätökseen osaamisellanne, näkemyksillänne ja sisällöllänne pitää tehdä vaikutus.

Markkinoinnin kohderyhmä suunnitellaan näiden ostopäätökseen vaikuttajien ja suoranaisten ostopäätöksen tekijöiden motiivien perusteella.


Mistä näkökulmasta ostoprosessissa mukana olevat tahot teitä arvioivat?
Mikä motiivitaso heillä on kehittää oman yrityksensä toimintaa siltä osa-alueelta johon teillä on tarjota hyötyjä?

Emme voi määritellä kohderyhmää juuri maantieteellisen sijainnin, sosio-ekonomisen taustan, pelkän tittelin tai vastaavan kategorisoinnin mukaan. Maailma on avoin ja tehtävänkuvat, tittelit, päätöksentekoprosessi ja henkilöiden hegemonia yritysten sisällä vaihtelevat niin laajasti, että vakioitua mallia jostakin tietystä ostajaprofiilista on aivan turha työstää.

Kun haluat seuraavalle tasolle markkinoinnin onnistumisessa ja vaikuttavuuden rakentamisessa, lähde mallintamaan teidän palveluiden ostoprosessiin kuuluvien tahojen motiiveita – pääset ihan eri tasolle asiakaslähtöisessä kohderyhmämäärittelyssä joka mahdollistaa uusien ostopäättäjien pääsyn luoksenne.

More from Katri Tanni