Anu Rautanen // October 08 2014

Intohimon paloa myyntityöhön

Blogasin jokin aika sitten ihmisten motivoinnista ja sen vaikeudesta. (linkki http://prominda.com/johtaminen/gordon-ramsay-vs-daniel-pink-miten-johdat-motivaatiolla-ja-miksi/ ) Väitteeni on, että huomiomalla ihmisen myötäsyntyisiä tarpeita (autonomy, mastery, purpose), motivoidaan heidät mm. yrityksen ja oman työnsä kehittämiseen. Blogin julkaisu synnytti kysymyksen, voidaanko myös myyjiä motivoida ilman ulkoisia palkkioita.

Onko provikkamalli paras (tai jopa ainoa) tapa buustata myyntiä?

Koska en tiennyt vastausta, joukkoistin kysymyksen mm. Digitalistien FB-ryhmälle. Keskustelu oli vilkas, joten voitaneen tehdä johtopäätös, että asia ei liene yksiselitteinen. Käytäntöjä löytyi perinteisestä provikasta pelillistämiseen. Osa yrittäjistä uskoi, että myyjiä ei edes tarvita. Tilalle rakennetaan luottamuksen ilmapiiri ja asiakasrajapinnassa operoiva tiimi.

Uskon syvästi, että kaiken inhimillisen toiminnan lähtökohtana on eriasteinen vapaaehtoisuus.

Ihmisellä on synnynnäinen halu toimia oikein, kuulua ryhmään ja oppia uutta. Näitä tarpeita vahvistamalla voidaan motivoida yksilö toimimaan ryhmän hyväksi.

Nämä tarpeet on myös helppo sammuttaa. Tarvitsee vain manipuloida ihmisen itsekästä tarvetta saavuttaa jotakin omahyväistä. Yhteisöllisyyden halun rinnalla meillä on myös synnynnäinen halu saavuttaa itsellemme jotain hedonistista. Jopa toisten kustannuksella.

Yritys ja erityisesti sen johto voi valita, kumpaa tarvetta ihmisissään manipuloi.

Samalla tulee sitten valituksi myös yrityskulttuuri. Yrityskulttuuri, joka perustuu auktoriteettiin ja palkitsemiseen toimii vastoin ihmisen luontaista tapaa toimia. Ketterä, luottamukseen perustuva yrityskulttuuri taas pystyy motivoimaan ihmisen syvemmällä tasolla. Sitoutuminen ja halu kehittää omaa toimintaa syntyy ilman ulkoisia kannustimia silloin, kun yksilö motivoituu sisältä päin.

Ulkoisilla kannustimilla motivoiminen on helppo tapa. En kiistä, etteikö sillä voi saavuttaa hyvää tulosta. Muutamalla hyvälla myyjällä, joita palkitaan tuloksesta, voidaan kustantaa ne huonot myyjät, jotka ehkä sitten kasvavat hyviksi myyjiksi, kun näkevät, kuinka supermyyjät korjaavat bonareita tuloksestaan. Vaarana kuitenkin on, että aineellisen hyödyn ohjatessa valintoja, maksimoidaan omat hyödyt.

Uskon, että kasvun voi parhaiten varmistaa, kun hyödynnät koko yrityksen potentiaalin.

Ohjaat jokaisen työntekijän asiakasrajapintaan. Luovut perinteisestä aggressiivisesta myyntityöstä. Varmistat myynnin tuloksen tuottamalla asiakaalle arvoa. Asiakkaalle arvon tuottaminen on missio, johon työntekijäsi voivat sitoutua. Samalla lisäät myös inhimillistä hyvinvointia antamalla tehdylle työlle suurempaa merkitystä. Pääset hyödyntämään yrityskulttuurin supervoiman supertuloksen tekoon.

Ja kun yksilöä kannustaa suurempi missio kuin vain saada aikaiseksi kauppaa, josta tipahtelee provikkaa, syntyy tarve kehittää omaa työtä kaikkien hyväksi. Silloin myynnin onnistuminen on koko yhteisön asia, ja jokainen kauppa on lopputulosta kaikkien yhteisesti tekemästä työstä.