Henna Niiranen // May 15 2015

Jos yrität myydä mulle jotain, lue ensin tämä

Joskus matka pöydän toiselle puolelle voi olla herättävä kokemus.

Olen heittänyt myyvän konsutin lippiksen hetkeksi naulaan ja napannut päähäni asiakkaan silinterihatun. Yhtäkkiä minä en enää olekaan se, joka yrittää ymmärtää asiakkaan ongelmia sekä myydä omia ajatuksiaan, osaamistaan ja vaihtoehtoja niiden ratkaisemiseksi.

Nyt minä ole se, joka etsii ideoita, näkemyksiä ja hyviä kumppaneita erilaisten kipupisteiden korjaamiseksi. Tämä on ollut silmiä avaavaa. Jatkoa ajatellen tein itselleni myyntitapaamisiin valmistautumista varten pienen muistilistan. Ei siinä kuitenkaan taas kauaa mene, kun itse olen lippis päässä kaivelemassa villakoiran ydintä sekä presentoimassa omaa ja yritykseni erinomaisuutta.

1. Tutustu potentiaaliseen asiakkaaseesi. Selvitä, missä toimialassa asiakkaasi painiskelee. Jos ehdit, selvitä toimialan kuumat trendit. Jos yrityksellä on aktiivinen Twitter-profiili, sen, yrityksen kotisivujen ja LinkedInin avulla pääset jo pitkälle. Bonusvinkki: tsekkaa myös asiakkaan kilpailijat.

2. Kurkista etukäteen keskustelukumppanisi sosiaalisen median profiilit. Saat ihan ilmaiseksi ja helposti tietoa asioista, jotka juuri tätä henkilöä kiinnostavat. Ehdotus edistyneille: lähetä keskustelukumppanillesi kohdennettua sisältöä, esimerkiksi linkki osuvaan videoon tai blogiin, jo ennen tapaamistanne.

3. Kysy ja kuuntele, älä arvaa. Jos mahdollista, sovi asiakkaan kanssa edes parin kohdan agenda etukäteen. Tapaamisessa keskity näihin asioihin. Älä paasaa, vaan kuuntele ja keskustele. Anna asiakkaan puhua suurin osa ajasta. Pollaa jatkuvasti, ollaanko edelleen samalla polulla. Muista myös: seuraa asiakkaan reaktioita. Vastapuolen kännykän näprääminen on varma merkki siitä, että ollaan eksytty liian kauaksi ydinalueelta.

4. Etsi valmiiksi referenssejä, jotka sopivat juuri tämän asiakkaan elämään (ks. kohta 1). Älä tuhlaa aikaa irrelevanttien tai toisen toimialan referenssien esittelyyn, ellei esimerkissä ole jotain tuoretta näkökulmaa, joka hyödyttäisi potentiaalista asiakastasi. Extra: näytä, mitä olet tehnyt asiakkaan kilpailijoille, sillä pekkaa pahemmaksi ei halua kukaan jäädä.

5. Jos olet freelancer, huolehdi LinkedIn-profiilisi kuntoon. Niinkin yksinkertaiset asiat, kuin referenssit ja parit asiakkaan suositukset profiilissa saavat sinut erottumaan positiivisesti joukosta. Huomio yrityksille: asiantuntijoidesi LinkedIn-profiileihin pätee sama juttu.

6. Huolehdi myös jatkosta hyvin. Jos lupaat tapaamisen perusteella toimittaa lisää materiaalia tai tarjouksen seuraavana maanantaina, toimita ne seuraavana maanantaina. Vinkki edistyneille: yllätä positiivisesti ja toimita matskut jo edellisen viikon perjantaina, samalla kun kutsut kontaktisi ajankohtaiseen webinaariin.

Itsestäänselvyyksiä? Varmasti. Helppoja toteuttaa? Ei aina. Siksi kuulisin mielelläni parhaat vinkkisi ja ajatuksesi siitä, miten myyntitapaamisiin kannattaa valmistautua. Jatketaan keskustelua alakerran kommenttilaatikossa tai Twitterissä: @HennaNiiranen.

More from Henna Niiranen