Katri Tanni // August 26 2015

Kun myyjä ei enää pääse myymään meille mitään

Muistatko takavuosina niitä kommentteja, kun palasit kaupoilta kotiin ja kerroit jollekin, miten ”tulit ostaneeksi jotain ad hoc kun myyjä sitä kovasti suositteli”. Tai milloin viimeksi olet kuullut joltain maininnan siitä, että hän osti tuotteen tai palvelun ”kun myyjä sitä ehdotti”.

Ei, me emme enää halua antaa myyjälle myymisen arvoa. Varsinkaan emme halua kenellekään myöntää, että myyjän ehdotukset saivat päämme kääntymään ja teimme ad hoc –kaupat jostakin asiasta.

Mitä kompleksisemmaksi oman liiketoiminnan kehittäminen ja oman maailman hallinta menee, sitä helpommaksi ja houkuttelevammaksi näihin haasteisiin vastaaminen pitää myyntityössä ja markkinointimateriaaleissa tehdä. Eli asiakkaat tarvitsevat entistä enemmän apua tehdäkseen tulosta, rakentaakseen kilpailuetua ja menestyäkseen.

Toisin sanoen, myyjä ei pääse pöytään jos ei pysty osoittamaan että voi auttaa. Tämä ei tarkoita etteikö myyjän rooli olisi edelleen merkittävä – se on sitä – mutta ostaja ei enää halua sitä myöntää.

Anna asiakkaillesi löytämisen ja oppimisen ilo. He haluavat tehdä kartoitusta itse. Tämä näkyy businessmaailmassa mm. seuraavalla tavalla:

Tapahtumat ja seminaarit edelleen vetävät paljon väkeä
• Messut ovat edelleen voimissaan
• Nettiä käytetään tiedon haun kanavana kaiken aikaa enemmän
• Kollegoiden suosittelut ovat tärkeitä ostopäätöksen tukipilareita
• Yhteys myyjään otetaan vasta myöhäisessä ostoprosessin vaiheessa

Muutoksen myötä usean businessostajan rooli on vertailla alansa tarjoajia ja palveluntuottajia. Anna asiakkaallesi erinomaiset eväät tehdä vertailuita, joissa teidän yritys näyttäytyy ylivertaisen helpolta ja osaavalta kumppanilta, asiakaslähtöisyydestä puhumattakaan. Varmista, että verkossa teistä on ainakin seuraavat sisällöt ja niiden käyttöä tukevat rakenteet:

Teille tärkeimpien toimialojen selkeitä, myynnillisiä referenssejä joissa on asiakkaan saama hyöty esillä
• Kuvattuna se muutos, jota asiakkaan toiminnassa tapahtuu kun he asioivat kanssanne
• Kuvattuna asiakkaanne toimialaa ja business-ympäristöä enemmän kuin omaanne
• Vahvat ja selkeät sisältöpolut rakennettuna tärkeimmille kohderyhmille, jotta näette, milloin kiinnostus ja informaatioikkunavaihe asiakkailla avautuu

Muutos tapahtuu pienin askelin. Koeta vaikka.

Katri Tanni

More from Katri Tanni