Martin von Schantz // October 07 2016

Markkinointijohtajan pitää olla pottumainen

Terve yritys haluaa kasvaa. Siksi oli hienoa olla mukana kokoamassa Salesforce Digitalist Growth Forumiin tarinoita kasvusta ja sen mahdollistamisesta.

Digitalist nosti kasvun ykkösteemakseen kolmatta kertaa. Puheenvuorot käsittelivät kasvua laajasti, mutta itse jäin miettimään eniten myynnin muutosta ja tarinan merkitystä yrityksen kasvulle.

Myynnin muutoksen tarina on tuttu varmasti meille kaikille: netti tarjoaa ostajalle loputtomasti tietoa, jolloin myyjän valta ja rooli pienentyvät. Pahimmillaan tuote typistyy vain vertailtavaksi hinnaksi netin vertailupalveluissa.

Tarina on tärkein

Miten tästä yhtälöstä pääsee pois myymään muulla kuin hinnalla? Uskon, että vastaus on tarina ja asiakaskokemus. Gartnerin mukaan 89 prosenttia yrityksistä uskoo, että kilpailu käydään asiakaskokemuksella. Vielä vuonna 2012 tämä luku oli 36 prosenttia.

Tarinan merkityksen nosti esille nykyään Comptelin markkinointijohtajana työskentelevä Ari Vänttinen. Vänttinen oli muuttamassa Nokian myyntiä tuotepainotteisesta ratkaisujen suuntaan. Stonesoftilla hän teki tarinaa, joka oli osaltaan nostamassa Stonesoftin markkina-arvoa pitkän tasaisen jakson jälkeen. Comptelin asiakkaita ovat teleoperaattorit, mutta yrityksen softa vaikuttaa noin kahden miljardin ihmisen arkeen. Comptelin uusi tarina on operaatio Nexterday, joka korostaa myynnin muuttumista.

Hyvä ajankohtainen esimerkki tarinan merkityksestä on juuri pörssiin listautuva IT-talo Vincit. Vincit on alusta asti panostanut henkilöstöön, ja nyt yritys on valittu Euroopan parhaaksi työpaikaksi. Tarina näyttää kantavan.

Markkinointi ja tarinat saattavat kuulostaa pehmoilulta. Näin ei ole. Vänttisen mukaan markkinointijohtajan täytyy olla pottumainen tyyppi, joka haastaa, vaikka organisaatio vastustaa. Tarinan muuttaminen vaatii verta lattialle: uutta tarinaa vastustetaan usein yrityksen sisällä. Uusi tarina haastaa vanhat tavat tehdä. Se muuttaa kunkin työntekijöiden roolia tarinassa. Siksi uusi markkinointijohtaja ei ole mukava tukitoimija vaan jääräpäinen uudistaja.

Markkinointi on uusi myynti

Ostamisen muutos muuttaa paljon myyjien roolia. Siksi markkinoinnin on oltava uusi myynti. Jos 70 prosenttia ostajan polun kohtaamispisteistä on nykyään myynnin näkökentän ulkopuolella olevaa asiakkaan omaa tiedonhankintaa, miten myynti voi olla kasvun ajuri.

Tällä 70 prosentin matkalla myynnin ja markkinoinnin täytyy ottaa asiakas haltuun oikein kohdennetulla tarinankerronnalla. Kasvuyritys panostaa tarinaan ja markkinointiin.

Asiaskaskokemus tuo kasvua

Salesforce on myös itse hieno kasvutarina ja se inspiroi: asiakaskeskeinen visio on kantanut vuodesta 1999 ja auttanut kasvussa maailman suurimpien softatalojen joukkoon. Tarinamme iso valinta on ollut asiakaskokemuksen korostaminen.

Mitä mieltä sinä olet – onko markkinointijohtajan oltava pottumainen tyyppi?

Jatkamme keskustelua kasvusta marraskuussa, kun järjestämme paikallisen Dreamforce-tapahtuman. Lue lisää ja ilmoittaudu täällä.

 

More from Martin von Schantz