Henri Nyström // September 20 2015

Miksi suomalainen verkkokauppa ei kansainvälisty?

Yleisin syyllinen kysyttäessä on kuljetusliikkeiden hinnoittelu.

Hinnoittelun periaatteena tuntuu olevan “volyymi ensin, katsotaan sitten”. Muuten ihan kiva, mutta aika harvalla kotimaisella verkkokaupalla on mahdollisuus ottaa suurinta osaa toimituskuluista omalle kontolleen. Ei hätää, tähän löytyy yleensä myös kuljetusliikeiltä valmis vastaus: “Teidän täytyy jyvittää toimituskulut tuotteiden hintoihin.”

Tämäkin on tosi hyvä idea, paitsi että harvalla verkkokaupalla on oikeasti mahdollisuus tähän. Ne kenen tuote on niin ylivertainen ettei sitä tai vastaavaa maailmalta saa ja pystyvät tähän, saavat nöyrän ihailuni. Näihin kahteen vastaukseen yleensä kaatuu verkkokaupan kansainvälistymishaaveet. Tyydytään tähän ja haaveet muuttuvat valitukseksi kansainvälistymisen mahdottomuudesta. Kuljetusliikkeiden taas ihmetellessä miksei ketään kiinnosta kansainvälistyminen.

Toimituskuluansan pystyy kuitenkin kiertämään valitsemalla kumppaninsa hyvin ja rakentamalla suhteen tavoitteineen sellaiseksi, että voidaan myyjä-asiakassuhteen sijasta puhua aidosta kumppanuudesta. Mainittakoon että meidän tapauksessa tämä kumppani löytyi kaikkien parjaamasta pääpirusta, valtakunnallisesta postilaitoksesta. Haasteet ei tietenkään pääty pelkästään kustannuskysymysten ratkeamiseen.

Vielä tälläkään hetkellä infraa ei ole rakennettu kunnolliseksi Suomesta ulos, koska ilmeisesti kukaan ei ole aikaisimmen toimittanut täältä mitään volyymilla. Tämä tietysti selittää osan kustannuksista mitä kuljetusliikkeet pyytävät. Onneksi kuitenkin tähän on herätty ja tämän korjaamiseksi tehdään jotain tälläkin hetkellä. Tietysti geneerisiä tuotteita välittäessä, on vaihtoehtona ostaa varastointi ja toimituspalvelut, jolloin ainakin kansainvälisiltä toimijoilta luulisi löytyvän edes jotain valmista.

Kun kuljetusliikeen kanssa on päästy sopuun, eikä toimituskulut ole enää esteenä, on hyvä kysyä olemmeko me valmiita kansanvälistymiseen? Monelta unohtuu kansainvälistymispäissään kotipesä. Moni verkkokauppa-alusta tai toiminnanohjausjärjestelmä ei taivu ulkomaiden toimitusten dokumenttien tuottamiseen tai jos taipuu, vaatii se usein paljon manuaalista työtä.

Tietysti jos tavoitteena on lähettää vain joitan lähetyksiä kuukausitasolla, kannattaa miettiä kannattaako järjestelmiin panostaa. Meidän tapauksessa manuaalityö ei tule kuuloon, tavoitteena on kuitenkin toimittaa useita satojatuhansia tilauksia ulkomaille vuositasolla tulevaisuudessa. Tätä varten jouduttiin käytönnössä tekemään alusta ja sovittelemaan kaikki osoitekortista lähtien erilaisten proformien ja tullilomakkeiden tuottamiseen Euroopan ulkopuolelle lähtevissä lähetyksissä.

Syy tälle oli se, ettei mitään ollut valmiina. Tietysti nämä pitää vielä testata käytännössä. Tähän voi vielä listä vähintään yhtä paljon työtä, jos tahtoo tarjota asiakkailleen mahdollisuuden palauttaa tuotteita ilmaiseksi. Tietysti joiltain kuriiriliikkeiltä löytyy “valmiita” ratkaisuja, mutta lähes poikkeuksetta ratkaisujen hintalappu on järjetön verkkokaupan vinkkelistä. Näistäkin pääsee yli, jos ei suostu luovuttamaan ja on valmis näkemään vaivaa ratkaisujen eteen.

Kun paketit kulkee ja vieläpä riittävän edullisesti, päästään viimeisen ja kaikista vaativimman haasteen pariin. Miten saadaan ulkomaiset asiakkaat ostamaan juuri teidän verkkokaupasta? Kotimaasa pärjää kllpailussa hoitamalla perusasiat hyvin, koska iso osa kilpailijoista on suorastaan surkeita verkkokauppatoimijoita.

Tätä yleensä puolustellaan esimerkiksi sillä, että kivijalkaliike vie liikaa aikaa. Argumenttina todella huono, onhan verkkokauppa kivijalan paras mainos!

Kansainvälisessä kilpailussa ei kotimaaan meiningillä pärjää. Näkyvyydestä käydään todella kovaa kilpailua, hakukoneoptimoinnin tärkeys kasvaa merkittävästi ja kaikki maksaa monin kerroin enemmän. Edelleen käsittämättömän harva panostaa verkkokauppansa laadukkaaseen sisältöön, yhteen tärkeimmistä verkkokaupan menestystekijöistä, jonka tärkeyttä kansainvälisillä markkinoilla tuskin tarvitsee korostaa?

Rehellisyyden nimissä on myönnettävä, että me olemme vasta merkkittävän kansainvälistymisen kynnyksellä, eikä minulla ole vielä tarjota valmiita vinkkejä miten markkinointi ulkomailla tulisi hoitaa. Tietysti alakohtaisia eroja on todella paljon. Sen kuitenkin voin luvata, että olemme alusta asti paiskineet Postin kanssa kansainvälistymisaskareissa sillä ajatuksella, että meidän jälkeen tästä hyötyisi muutkin kotimaiset verkkokaupat. Eli pyritään rakentaan sellaisia ratkaisuja jotka on helppo ottaa käyttöön myös muilla verkkokauppatoimijoilla.

En missään tapauksessa luonnehtisi verkkokaupan kansainvälistymistä mahdottomaksi, päinvastoin hyvin mahdolliseksi. Kaikki on kiinni uskosta itseen, mahdollisuuksiin ja periksiantamattomasta työstä. Jos lyöt hanskat tiskiin kun kohtaat vastoinkäymisä (joita tulet muuten kohtaamaan), voit syytä kaivaa lähinnä peilistä.

Loppujen lopuksi markkinointia (saa nähdä kuinka helpoksi osoittautuu) lukuunottamatta, mikään toimenpide mitä me ollaan tehty, ei ole mitään rakettitiedettä ja samaan pystyy varmasti jokainen niin halutessaan! Pitäisikö kaiken sen itkemisen sijasta ottaa härkää sarvista ja ruveta toteuttamaan kansainvälistymishaaveita?

Lopuksi vielä lyhyt muistilista:

1. Usko itseesi ja mahdollisuuksiisi – innostu, älä tyydy!
2. Rakenna aito yhteistyösuhde kuljetusliikkeen kanssa – vaihda tarvittaessa.
3. Varmista järjestelmän ja henkilöstön valmius kansainvälistymiseen.
4. Myy, myy, myy! – Valmistaudu käyttämäään markkinointiin rahaa.
5. Hymyile!

Mitä sinä teit tänään verkkokauppasi kansainvälistymisen eteen?

More from Henri Nyström