Sonja-Sofia Thure // November 02 2015

Puhuttele ihmistä – älä norsua

Sonja-Sofia Thure

Marketing Strategist

Miika Niemelä kirjoitti perjantaina siitä, kuinka tuotteen sijasta on tärkeää myydä ostajalle tarina. Jatkan hienon kirjoituksen erinomaista aihetta vielä hieman pidemmälle.

Sisältömarkkinoinnin valtakaudella sisältö todella on avainasemassa, mutta vielä tärkeämpää on pitää mielessä kenelle sisältö suunnataan.
Mistä tiedetään, mitä sanotaan, millä kulmalla, missä kanavassa? Miten rakennetaan kohdeyleisöön uppoava tarina?

Kovan linjan media-alan ja tarinankerronnan ammattilaiset korostavat yksi toisensa jälkeen tarinankerronnan ensimmäistä sääntöä: muista aina ketä puhuttelet.

Digitaalisen markkinoinnin keinoin sisältöä voidaan kohdentaa niin tarkasti, että Pihtiputaan mummolle, Punavuoren poolopaidalle, Hervannan hirmulle tai Kirkkonummen pissikselle ei tarvitse tarjoilla samaa huttua yhdestä tuutista.

Mummolla, poolopaidalla, hirmulla ja pissiksellä on kullakin oma tapansa jäsentää maailmaa, omat arvonsa, sukupolvikokemuksensa ja sanontansa. Ilman näiden elementtien huomioimista sen enempää mummo kuin pissiskään eivät tunne tarinaa itselleen relevantiksi.

Ilman relevanttiutta ei osuta tunteisiin. Ilman tunteisiin osumista ei vaikututa. Ilman vaikuttumista ei reagoida. Ilman reagointia ei osteta.

On edessä kusenkeltainen keskitie.

“Kyllä minä tiedän mitä asiakkaani haluavat” sanoo nyt moni.
Niin on sanonut myös muuan Oprah. Jopa yhdelle maailman vaikutusvaltaisimmista naisista voi käydä asiakkaan unohtamisen moka.

Vaikka visiosi olisi kuinka vahva, brändisi kuuma ja palvelusi briljantti, et voi tietää miltä se asiakkaasi silmissä näyttää, ellet pysähdy asiaa tutkimaan.

Mitä tahansa teetkin, älä arvaa, äläkä sorru itsestäänselvyyksiin.
Demografioillakaan et pitkälle pötki. “25–45 -vuotiaat naiset” ei ole kunnon kohderyhmä, se on norsun ampumista ritsalla – saattaa kolahtaa jos on kolahtaakseen, mutta todennäköisesti onnistut saamaan aikaan vain helvetin äkäisen norsun (one word: Veet).*

Miten sitten päästä asiakkaan pään sisään?

Hyvin yksinkertaisesti: ymmärtämällä.

Tee tutkimus. Hyppää mukaan asiakkaasi arkeen: kysy, kuuntele, keskustele, kaivele ja kategorisoi. Leaneimmillaan hyödynnä sosiaalista mediaa kuuntelemalla, tai jututa asiakkaitasi korkeimman omakätisesti. Jollei oikein ole selvää, mitä ja miten kysyt, pyydä apuun ammattilaiset.

Kun olet keskustellut ja kysynyt tarpeeksi monta kertaa ja käsissäsi alkaa olla itseä, kollegaa, anoppia ja naapuria kattavampi otos dataa, ala etsiä yhteneväisyyksiä ja eroja. Tämä saattaa olla vaihe, jossa alan ammattilaisista on apua, mutta DIY-tyyppi onnistuu siinä kyllä itsekin.

Jos olet esittänyt kysymyksesi oikein ja kuunnellut kunnolla, kykenet muovaamaan vastausten pohjalta aidot kohderyhmäprofiilit, eli ostajapersoonat. Ihmiset. Tiedät miten asiakkaasi ostavat, mitä he arvostavat, mitä kanavia käyttävät, mikä heitä kiinnostaa, mitkä ovat heidän arvonsa ja se tärkein: miten heihin vaikutetaan.

On aina helpompaa puhutella ihmistä kuin kategoriaa.

Pihtiputaan mummosta tulee Aune, Punavuoren poolopaidasta Erkki, Hervannan hirmusta Pera ja Kirkkonummen pissiksestä Jessica.

Puolet taiasta on siis tehty, ja loppu on sisällön tuottamista, jakamista, mittaamista, muuttamista ja optimoimista.

Vaynerchuckia mukaellen: “Customer is king, content is queen – and the queen turns the head of the king – if she knows him well enough.”

*Tätä kirjoitusta tehtäessä yhtäkään norsua ei vahingoitettu, eikä kirjoittaja tämän enempää vedä yhtäläisyysmerkkejä naisten ja norsujen välille.

More from Sonja-Sofia Thure