Katri Tanni // November 03 2015

Sosiaalisen myynnin seitsemän tukipilaria

Wikipedian mukaan sosiaalinen myynti on verkostojen mukanaan tuoma mahdollisuus kenelle tahansa työntekijälle tehdä myynnin edistämistä, vaikuttavuutta, näkyvyyttä ja positiivista jalanjälkeä joka voidaan saada konvertoitua myynniksi.

Käytännössä sosiaalisessa myynnissä on kyse siitä, että voimme huomata verkon eri kanavilla, ryhmissä tai seminaaritapaamisissa keskusteluita omalta alaltamme, jonne lähdemme mukaan ja saamme siitä mietteitä tai aihioita kiinnostuneista tahoista joita voimme liidata eteenpäin osaamisellamme. Tai voimme jo valmiiksi tuntea omassa verkostossamme jonkun tahon, joka saattaa olla potentiaalinen uusi asiakkaamme ja saamme hänet kiinnostumaan yrityksemme osaamisesta.

Kun verkon myötä maailma on avoinna, myyntiä voi tehdä kuka vain, missä vain. Yrityksen tulee motivoida, antaa eväät, innostaa ja mahdollistaa vaikuttaminen verkostoissa joka a) vahvistaa henkilöstön omaa ammattiosaamista ja henkilöbrändiä ja b) luo imua ja virtaa yrityksen verkostoihin ja palveluiden sekä osaamisen äärelle.

Seuraavassa pohdin, onko jotakin perusasioita, joita pitää olla, jotta voimme omassa organisaatiossamme mahdollistaa entistä paremman ja avoimemman myyntikulttuurin ja asiakkaan auttamisen.

1. Kanavien, seminaarien tai keskusteluiden lisääminen ei automaattisesti lisää myyntiä

Sosiaalista myyntiä ei ole se, että hääräämme vähän siellä ja vähän täällä verkon eri kanavilla. Tai että kunhan käymme seminaareissa, saamme näkyvyyttä ja meitä pidetään asiantuntijoina. Vauhdin lisääminen ei tuo toivottua tulosta itsessään eikä itsestään selvästi lisää organisaation mahdollisuuksia aitojen asiakkaan tarpeiden tunnistamiseen tai niissä auttamiseen.

2. Sosiaalinen myynti on oikea-aikaista auttamista

Sosiaalista myyntiä on se kun yrityksen henkilöstö ymmärtää miten oman yrityksen osaaminen ja siitä suunnitellut sisällöt voivat auttaa tavoiteltuja kohderyhmiä. Ymmärrys ja auttamisen halu tuo motivaatiota olla esillä oikeilla foorumeilla, kuunnella ja auttaa asiakkaita. Kannattaa muistaa, että kaikista meistä ei ole äänitorviksi vaan myös pelkkä tiedon välittäminen verkossa tai verkostoissa esiin tulleesta tiedosta on osa sosiaalista myyntiä.

3. Sosiaalinen myynti auttaa jos myyntiprosessi on pitkä

Sosiaalinen myynti on omiaan pitkässä B2B myyntitekemisessä, jossa asiakasta pitää vakuuttaa monella rintamalla kun hän rakentaa luottamusta yritykseen, sen henkilöstöön ja heidän osaamiseensa.

4. Samaistuminen voi löytyä työelämän ulkopuolelta

Yliopistotutkijat ovat todenneet, että jos kaksi ihmistä jakaa samoja intressejä, luottamussuhde muillakin osa-alueilla on vahvempi. Yhteinen harrastus tai muu mielenkiinnonkohde voi olla tarpeeksi yhtenäinen tekijä siinä, että ihmiset kohtaavat verkostossa ja lähtevät tutkimaan toistensa profiileita ja ammatillisia osaamisalueita.

5. Myynnin jättäminen myyntitiimille on liian kapea-alaista

Jos ajatellaan, että koko yrityksen henkilöstö on motivoitunut auttamaan potentiaalisia asiakkaita osaamisellaan ja rakentamaan omaa osaamistaan eri verkostoissa, ei tarvitse olla juurikaan laskutaitoa ymmärtääkseen sen, että verkostosuhteiden laajuus on kymmen- tai satakertainen siihen verrattuna mitä pelkällä myyntitiimillä on. Sosiaalisessa mediassa on paljon puhuttu siitä, että yrityksen markkinointiviesti voi levitä hyvinkin laajalle, jos henkilöstö sitä jakaa. Sosiaalinen myynti vie ajatuksen pidemmälle – ja mielestäni aivan oikealle tasolle. Kun jaat jotain, uskot siihen itsekin ja ymmärrät jakamisen auttavan sen saajia. Jokainen meistä miettii tarkkaan, mitä jakaa omille verkostoseuraajilleen sosiaalisessa mediassa – laadun pitää olla hyvää ja tiedon pitää auttaa verkostojäseniä tai olla kiinnostava muulla tavalla. Yritysten tulee huolehtia että sosiaalisen myynnin eväät eli sanoman kärki ja sisällöt oikeasti auttavat tavoiteltuje kohderyhmiä.

6. Sisältöstrategia mahdollistaa tehokkaan sosiaalisen myynnin

Kun ajatellaan, että myyjiä ja markkinoijia on vaikkapa kymmenen hengen myyntitiimin sijaan 100, miten innostetaan, kannustetaan ja suunnataan sosiaalista myyntiä niin, että saadaan parhaat jyvät putoilemaan uusiksi seuraajiksi, kiinnostuneiksi verkostojäseniksi, puolilämpimiksi liideiksi ja liideiksi myyntikeskusteluihin? Koko porukalla pitää olla selkeä käsitys siitä, mitä osaamista ja mille kohderyhmille parhaiten haluamme tarjota, millä tavalla ja mistä he olisivat kiinnostuneita keskusteluiden alkuvaiheessa? Mitä vastata jos he tiedustelevat ydinosaamisestamme tai mitkä ovat myyjien työssään havaitsemia hyviä lisäkysymyksiä? Mitä hyötyjä kerromme ja miten? Yhdessä asiakasarvoihin perustuen luotu sisältöstrategia luo pohjan edellä kuvatulle tekemiselle.

7. Yhteys sisältömarkkinointiin

Markkinoinnin rooli on nähdäkseni muuttumassa fasilitaattorin rooliin: markkinointi fasilitoi yrityksen omaa sisältöjengiä, joka tuottaa asiakkaita kiinnostavaa sisältöä verkkoon. Asiakaskeskusteluista esiin nousseet huomiot, asiakastarpeet ja kyselyt luodaan verkkoon tietysti asiakkaita auttamaan mutta myös ohjaamaan oman henkilöstön ymmärrystä asiakasarvoista. Tärkeimmistä kohderyhmistä, heidän tiedon tarpeestaan ja referensseistä pitää olla näkemys ja ymmärrys ihan jokaisella jotta kuka tahansa voi keskustella asiakkaille merkityksellisistä asioista milloin ja missä vain. Jos asiakasarvot on yhdessä mietitty ja niistä tehdään todistusaineistoa verkkoon, yhtenäisyys säilyy ja tiivistyy entisestään. Jos taas rumpu on tyhjä, ei se jauha oikeanlaisia, haluttuja asiakkuuksia verkostoista vaikka henkilökunta siellä kuinka juoksisi.

Summa summarum: sosiaalista myyntiä ei tehdä ilman kohdennettua ja asiakkaille arvokasta sisältömarkkinointia.

More from Katri Tanni