Muotoilun lait taipuvat moneksi, myös B2B-myyntiin ja sen prosesseihin. Myynnin muotoilulla tarkoitetaan, että muotoiluajattelua – luovuuden ja strategian yhdistämistä – hyödynnetään organisaation myyntikyvykkyyksien vahvistamiseen. Tavoitteena on yhdistää myynnin ja markkinoinnin voimavarat ja luoda asiakkaan ostokokemukseen positiivisia, mieleenpainuvia huippuhetkiä ja tehdä palvelun hankkimisesta mahdollisimman sujuvaa.
“Myynti istuu muotoiluajatteluun hyvin, sillä uusiutuvassa liiketoiminnassa pitää pystyä kehittämään myyntipuhetta ja -tarjoamaa jatkuvasti, jotta kilpailu markkinoilla on mahdollista”, avaa Digitalistin Business Director Joona Mäntyvaara.
Startupin kaltaisen ketteryyden omaksuminen olisikin hyödyllistä myös vakiintuneille organisaatioille. Perusajatuksena on, että kaikkea – myös myyntiprosessia, voidaan kehittää ja testata hyvin aikaisessa vaiheessa ennen kuin palvelua lanseerataan markkinoille. Muotoilusta kumpuava lähestymistapa poikkeaa perinteisestä mallista siten, että palvelua hiotaan asiakaspalautteen ja testauksen perusteella, ei ainoastaan visioon pohjautuen.
“Jos testaaminen tuottaa hyviä tuloksia, vasta sitten rakennetaan tuote tai palvelu asiakkaalle. Ja sitä taas kehitetään eteenpäin iteratiivisen testaamisen ja asiakaspalautteen pohjalta”, Mäntyvaara kertoo.
Myynnin muotoilun prosessi
Myynnin muotoilu vaatii B2B-asiakkaan hyvin monimutkaisen ja aikaa vaativan myyntiprosessin sekä päätöksentekoa hidastavien vaiheiden ymmärtämistä. Yhteistyötä aloitettaessa Digitalist tutustuukin kattavasti yrityksen nykytilanteeseen ja olemassa oleviin materiaaleihin ulkopuolisen asiantuntijan silmin ja keskustelee sisäisten sidosryhmien kanssa.
“Usein yritykset tiedostavat lähtötilanteen, mutta sitä ei täysin ymmärretä tai ei tiedetä, miten myyntiprosessin kehittäminen paremmaksi käytännössä tapahtuu. Me pöyhimme olemassa olevaa aineistoa ja kirkastamme nykytiedon pohjalta palvelun arvolupauksen yhdessä asiakkaan kanssa”, kertoo Mäntyvaara.
Myynnin muotoilu sisältää karkeasti tiivistettynä nykytilanteen auditoinnin jälkeen:
- Palvelun/ratkaisun arvolupauksen kiteyttämisen ja validoinnin
- Palvelun/ratkaisun toimintamallin ja asiakaspolun määrittämisen
- Prototyypin luomisen ja palvelun/ratkaisun testaamisen yrityksen myynnin kanssa
Kaikissa vaiheissa työskennellään tiiviisti yrityksen sidosryhmien kanssa esimerkiksi työpajoissa sekä haastattelemalla. Sidosryhmiin kuuluvat muun muassa johto, työntekijät, kumppanit ja palvelun testaamiseen rekrytoidut koeasiakkaat.
“Yhdessä sidosryhmien kanssa etsitään ostopolusta kuiluja: miten asiakkaat ymmärtävät palvelun ja vastaako se arvolupausta, onko palvelu ymmärrettävä ja onko se helppo ottaa käyttöön.”
Päästäkseen seulasta läpi, palvelun on tuotettava asiakkaalle todellista lisäarvoa, oltava houkutteleva, ainutlaatuinen ja liiketoiminnan kannalta toteutuskelpoinen.
Jobs-to-be-done:n kautta huippuhetkiin
Myyntiprosessin tärkein osa on auttaa asiakasta siirtymään vanhasta palvelusta tai tavasta uuteen, eli luoda helposti ylitettävä silta siirtymävaiheessa. Asiakkaalla on siis “jobs-to-be-done”, jokin tarve, johon hän etsii vastausta ja johon yrityksen tulisi osata omalla tarjoamallaan vastata. Jos asiakas kokee siirtymän vanhasta ja tutusta palvelusta uuteen vaikeaksi, ostotapahtumaa ei tapahdu. Ja toisaalta – jos myyjä pystyy kertomaan hyvin selkeästi ja visualisoimaan tarkasti, miten palvelu otetaan käyttöön, ostaminen helpottuu valtavasti.
“Tulee myös pitää mielessä, että B2B:ssä ostopäätöstä on tekemässä lähes poikkeuksetta useampi henkilö. Siksi on tärkeää puhutella jokaista päätöksentekoon osallistuvaa henkilöä juuri häntä puhuttelevalla viestillä – miten palvelu auttaa häntä omassa työssään.”
Mäntyvaara jatkaa:
“Kun prospektiasiakkaille tarjotaan ostoprosessin aikana odotukset ylittäviä huippuhetkiä, niin sitä todennäköisempää on, että he lopulta ostavat tuotteen yritykseltäsi. Tästä päästään taas myynnin muotoiluun – kaikki tämä on muotoiltavaa, kunhan siihen käytetään aikaa ja energiaa.”
Haluaisitko kuulla lisää, miten myynnin muotoilu voisi vauhdittaa yrityksesi myyntiä?
Ota yhteyttä:
Joona Mäntyvaara,
joona.mantyvaara@digitalistgroup.com